چالش ها و راهکارهای بهینه سازی فروش در بلک فرایدی

بلک فرایدی نزدیک است و مانند همیشه، بسیاری از کسب وکارهای آنلاین در حال آماده سازی کمپین های فروش خود برای حضوری اثربخش در این مناسبت هستند.

اما وضعیت اقتصادی و اجتماعی سال جاری به گونه ای رقم خورده که باید توجهی ویژه و استراتژیک به تمام برنامه های فروش و بازاریابی ایام پایانی سال 1403 داشته باشیم، نه فقط BlackFriday.

طی ۷ ماه گذشته، استفاده گسترده مردم از روش های فروش اقساطی مانند دیجی پی و اسنپ پی باعث شده تا بسیاری از افرادی که به اینترنت دسترسی دارند، به سیستم های فروش فوق مقروض شوند.

به موازات، توزیع پول بدون تضمین و عدم توجه به فرهنگ سازی مناسب مالی هم منجر به این شد تا بسیاری از مردم به خریدهای غیرضروری روی بیاورند. در چنین شرایطی نرخ نارضایتی و بازخوردهای منفی با شدت بیشتری همراه می شود و تجربیاتی را رقم می زند که احتمالا تا پیش از این حتی وجود نداشته است.

از آنجایی که اولویت مردم در قبال تعهدات مالی، پرداخت های تضامینی بانکی و اسناد رسمی مانند چک و سفته است، احتمالا باید شاهد کاهش نرخ تبدیل به دلیل بی میلی مردم به خرید از کانال های آنلاین باشیم.

مخصوصا اگر تجربه خرید آنها از فروشگاه های اقساطی، با پشتیبانی بد و کالای نامنطبق همراه بوده باشد.

با تمام این تفاسیر، علاوه بر بلک فرایدی، کمپین های شب یلدا، ولنتاین و سال نو را نیز در پیش داریم.

طی ماه های گذشته، تجربه عمومی مردم هرچه که بوده، در کمپین های پیش رو، مشتریان شما بیشتر از هر وقت دیگری به دنبال کالای واقعا باکیفیت هستند و سرمایه خود را دیگر به سادگی صرف خریدهای هیجانی نخواهند کرد.

در واقع استراتژی های مارکتینگ به دلیل رکود اقتصادی و برنامه ریزی های غیرحرفه ای اخیر بسیاری از کسب و کارها باعث شده تا شرایط پیش رو برای فروشگاه های آنلاین، پیچیده و البته مبهم باشد.

۱. بهبود حداکثری کیفیت و تجربه مشتری:

چالش: فروش کالاها یا خدمات بی کیفیت می تواند به نارضایتی گسترده مردم نسبت به خرید آنلاین و کاهش اعتماد آنها به برندهای متوسط و کوچک منجر شود، زیرا ممکن است در گذشته تجربه خوبی از برندهای بزرگ نداشته باشند.

راهکار: درچنین شرایطی بهتر است از فروش اقساطی پرهیز کنید، مگر آنکه مطمئن باشید کیفیت محصولات و خدمات پشتیبانی شما کاملا بی نقص است و ذنجیره تامین در کسب و کار بسیار تخصصی و حساب شده کار می کند.

 

۲. تمرکز بر محتوای نقد و بررسی:

چالش: مردم درحال حاضر بیشتر از هر زمان دیگری به دنبال تحقیق و بررسی پیش از خرید هستند. آنها برای بررسی یک محصول ارزان هم به دقت مطالعه می کنند اما وقت شان را برای متن های طولانی و مقدمه هایی که برای موتورهای جستجو تنظیم کرده اید هدر نمی دهند.

راهکار: در روزهای باقی مانده توجه ویژه ای به تولید محتوای ویدئویی و یا نقد و بررسی محصولات داشته باشید. بر خلاف یک باور عمومی، هدف از محتوای نقد و بررسی فروش محصول نیست، بلکه انتقال ارزش و تجربه به مخاطب و کمک به تصمیم گیری دقیق است.

محتوای نقد و بررسی با آنباکس و ارایه توضیحات عمومی محصول فرق دارد، که البته این امر نشان دهنده وجود تنوع زیاد استراتژی های محتوایی و استفاده از انواع محتوا برای بهبود سفر مشتری است.

ارائه تصاویر و توضیحات دقیق از محصولات برای کمک به تصمیم گیری بهتر را جدی بگیرید. کوئری های فروش محصول و یا نقد و بررسی ها را در نتایج جستجوی تصویری بررسی کنید و مطمئن شوید که جستجوگران با کلیک بر روی تصاویر در سرپ می توانند به نتیجه غنی دست پیدا کنند.

 

۳. بهبود تجربه کاربری و دسترسپذیری (Accessibility):

چالش: بخش بزرگی از جامعه را افراد توان یاب تشکیل می دهند. افرادی که ممکن است با ضعف بینایی ساده و یا مشکلات عمیق تر نتوانند به درستی از سایت شما استفاده کنند.

راهکار: استفاده از فونت های خوانا و رنگ های مناسب در تمام بخش های سایت از جمله فرم های پشتیبانی و ثبت سفارش را دقیقا بررسی کنید. آیا به نظر شما مشکلی ندارند؟

خب واقعیت این است که در طراحی بصری نظر شما به تنهایی مطرح نیست بلکه نظر و بینش جامعه مخاطبین تان هست که اهمیت دارد.

در واقع تست و آزمون هایی که برای تجربه کاربری سایت انجام می دهید نباید فقط توسط شما یا طراح سایت و یا تیم فنی انجام شود زیرا چیزی که شما با چشمان تان میبینید را بسیاری از مردم تجربه نمی کنند.

قابل استفاده بودن سایت برای کاربران دارای مشکلات بینایی، ادراکی و جسمی یک امر ضروری است، مبحثی که در بسیاری از فروشگاه های آنلاین و وبسایت های بزرگ هم به آن توجهی نشده است.

برای بهبود وضعیت فوق باید از میان عزیزان توانیاب برای ارزیابی تجربه کاربری وبسایت دعوت کنید تا تجربه واقعی شان را با شما به اشتراک بگذارند تا به کمک دیتای بدست آمده بتوانید به نیازهای آنها رسیدگی کنید.

جالب است بدانید حتی یک حالت ساده به نام Dark Mode باعث می شود بسیاری از مردم سایت شما را به بسیاری از رقبای شما ترجیح دهند.

۴. طراحی صفحات لندینگ موثر:

چالش: صفحات لندینگ باید فراتر از فروش عمل کنند و نماینده ارزش های برند باشند. اما مواظب باشید تکیه به ارزش ها شما را درگیر توهم و آرمانگرایی نکند.

بلک فرایدی صرفا یک رویداد سالانه برای حضور در کریدور آنلاین و یا جلب توجه برای برند و یا فروش نیست، آن را به عنوان یک عادت جای نیندازید بلکه در قالب یک جشنواره بزرگ به چنین مناسبت هایی نگاه کنید.

مناسبت هایی مانند بلک فرایدی ریشه در فرهنگ بومی یک جامعه دارند و به طرز شگفت انگیزی با موضوعات ترند در ارتباط هستند.

راهکار: از فروش هیجانی و وعده های غیرواقعی پرهیز کنید. با ارائه توضیحات شفاف و دقیق، به فکر خریدهای بعدی مشتریان خود هم باشید زیرا آنها فقط در این روز از شما خرید نمی کنند.

فرآیند عرضه و تحویل خدمات و فروش محصول را تا لحظه رسیدن به مشتری نهایی تحت نظر داشته باشید و مطمئن شوید واقعا از خرید خود راضی هستند. چیزی که در آن مشکلات و ضعف های زیادی دارید.

 

۵. پشتیبانی قوی در زمان کمپین:

چالش: اکثر مردم نیاز دارند هنگام خرید یا مخصوصا مواقعی که با یک مشکل مواجه هستند، با یک انسان واقعی صحبت کنند. اما نه فقط صحبت، آنها باید مطمئن شوند که حرف و منظورشان شنیده شده و منتظر تاثیر آن هم هستند.

راهکار: آخرین بار چه زمانی لیست تماس های واحد پشتیبانی را بررسی و بصورت رندوم با مشتریان خود صحبت کرده اید؟

آخرین بار چه زمانی آرشیو چت های پشتیبانی آنلاین را مطالعه و ارزیابی کرده اید؟

تیم پشتیبانی در کسب و کار شما باید متشکل از افراد متخصص و با تجربه باشند که برای این کار آموزش دیده اند.

جایگاه تیم پشتیبانی و ارتباط با مشتری در کسب و کار آنلاین کمتر از مدیرعامل مجموعه نیست.

از افرادی شایسته با روابط عمومی بالا و تخصص کافی بهره ببرید و حقوق و مزایای شان را مطابق با اهمیت نقش ارتباط با مشتری که یکی از بالاترین سطوح در سازمان است مدنظر قرار دهید.

 

استراتژی های بازاریابی و فروش

۱. بازاریابی چندکاناله (Omni-channel):

برنامه های تبلیغاتی شما در کمپین باید با آنچه که در شبکه های اجتماعی یا سایر پیشخوان ها اتفاق می افتد هماهنگ و یکپارچه باشند زیرا اعتماد مشتریان را افزایش می دهد.

از ارسال پیام های تبلیغاتی صوتی به دلیل جو منفی که اخیرا برای آن ایجاد شده پرهیز کنید و در ارسال پیامک احتیاط به خرج دهید. این روزها از جانب سایت های زیادی به روش های مختلف پیام ارسال می شود و برای مردم خوشایند نیست.

 

۲. شخصی سازی (Personalization):

از داده های مشتریان برای ارسال پیشنهادات شخصی سازی شده استفاده کنید. مثلاً بر اساس تاریخچه خرید، تخفیف های ویژه ارائه دهید اما الگوی کلی تجربه مشتریان را در نظر بگیرید.

ممکن است تصور کنید مخاطب شما به دلیل علاقه به محصولات ورزشی به این نوع کالاها علاقه داشته باشد اما الگوی خرید نشان دهنده توان مالی متوسط به پایین است. پس از توصیه کالای ورزشی گران پرهیز و بجای آن پست های ورزشی جذاب و یا آموزش های مرتبط با سلامت که در کانسپت کوئری “ورزش” است را برای شان ارسال کنید.

قرار نیست فقط فروش داشته باشید، شما در وبسایت باید ارزش افزوده خلق کنید.

۳. بهینه سازی برای موبایل:

بهینه سازی برای موبایل یک شعار نیست. در رابطه با این مبحث محتوا و آموزش های زیادی در وب فارسی وجود دارد با اینحال نمی توان با اطمینان گفت حتی یک وبسایت وجود داشته باشد که تجربه ای ایده ال برای پیمایش موبایل در آن پیاده شده باشد!

بهینه سازی موبایل فقط در نمایش درست برای دستگاه های موبایل خلاصه نمی شود، بلکه باید به معنی واقعی کلمه، چه در تست سرعت و چه در پیمایش مسیر بررسی و خرید بهینه باشد.

از افراد مختلف با دستگاه های متنوع بخواهید تجربه خود در استفاده از موبایل را با درجه سختگیری بالا با شما به اشتراک بگذارند. بخصوص افرادی با جنسیت و سن های مختلف و شرایط توان یابی بخصوص که شرایط متفاوتی نسبت به هم را تجربه می کنند.

به یاد داشته باشید، موتور جستجوی گوگل بازتابی از تمام مردم دنیا با تجربیات و شرایط پیچیده عمیق است و می تواند در لحظه تجربه کاربری وبسایت شما را پردازش کند.

 

۴. تبلیغات ریتارگتینگ:

ریتارگت خوب است اما نه برای محصولاتی که دیگر مورد نیاز فرد نیست یا تجربه بدی از آنها داشته است. با هدف گیری مجدد کاربرانی که از محصولات بازدید کرده اند اما خرید نداشته اند، نرخ تبدیل را افزایش خواهید داد ولی باید به این مهم هم دقت داشته باشید که نمایش مداوم تبلیغات فوق باعث می شود تصور کنند آنها را تعقیب می کنید و دست از سرشان بر نمی دارید.

آیا بسیاری از مردم یکسری محصول را فقط بررسی می کنند چون در اخبار چیزهای عجیبی درباره آن شنیده اند؟ آنها را ریتارگت نکنید!

1. تأکید بر تجزیه وتحلیل داده های قبل و بعد از کمپین

• چرا مهم است؟ یکی از بزرگترین اشتباهات در اجرای کمپین های فروش، عدم تحلیل داده های پیشین و نادیده گرفتن بازخوردهای گذشته است.
• نکته پیشنهادی:«قبل از شروع کمپین، عملکرد کمپین های گذشته را تجزیه و تحلیل کنید. نرخ تبدیل، رفتار مشتریان در وبسایت، میزان بازگشت سرمایه (ROI) و نرخ خروج (Bounce Rate) از صفحات را بررسی کنید تا بدانید چه استراتژی هایی کارآمدتر بوده اند.»

 

2. مدیریت موجودی (Inventory Management)

• چرا مهم است؟ یکی از مشکلات رایج در کمپین های بلک فرایدی، تمام شدن موجودی کالای پرفروش است که باعث نارضایتی مشتریان می شود.
• نکته پیشنهادی:«اطمینان حاصل کنید که محصولات پرفروش به اندازه کافی موجودی دارند. همچنین، راه حل های جایگزین مانند ارائه پیش فروش (Pre-order) یا پیشنهاد محصولات مشابه را در نظر بگیرید.»

 

3. اهمیت ارسال سریع و شفافیت در هزینه ها

• چرا مهم است؟ مشتریان انتظار دارند که خریدهای شان به سرعت به دست شان برسد و هزینه های اضافی به آنها تحمیل نشود.
• نکته پیشنهادی:«در کمپین های تخفیفی، زمان ارسال و هزینه های مربوطه را شفاف کنید. در صورت امکان، ارسال رایگان یا ارسال سریع را به عنوان مزیت رقابتی ارائه دهید.»

 

4. برنامه ریزی برای مدیریت بحران در کمپین

• چرا مهم است؟ در روزهای پرترافیک مانند بلک فرایدی، احتمال وقوع مشکلات فنی یا نارضایتی مشتریان بیشتر است.
• نکته پیشنهادی:«تیم های فنی و پشتیبانی خود را برای مدیریت بحران آماده کنید. احتمال کندی سایت، عدم توانایی در پاسخگویی به مشتریان و اشتباهات موجود در سفارش ها را پیش بینی کنید و برنامه ای برای مقابله با این مشکلات داشته باشید.»
• ممکن است درگاه پرداخت شما قطع شود یا دسترسی کاربران با فیلترشکن برای سایت شما ممکن نباشد. پس موضوع را با کارفرما در میان بگذارید و از وی بخواهید مطمئن شود که مشکلات مالیاتی یا الزامات درگاه پرداخت درگیر مسائل غیرقابل پیش بینی نیست.

 

5. ارائه گزینه های پرداخت انعطاف پذیر

• چرا مهم است؟ در شرایط اقتصادی کنونی، مشتریان ممکن است تمایل به گزینه های متنوعتر پرداخت داشته باشند.
• نکته پیشنهادی:«اگر قصد دارید از روش های پرداخت اقساطی استفاده کنید، مدل هایی با شرایط ساده و شفاف ارائه دهید. همچنین، گزینه های دیگری مانند پرداخت در محل یا استفاده از کیف پول دیجیتال را در نظر بگیرید.»
• اینکه مردم کالایی را با تخفیف تهیه می کنند یا شرایط اقساطی برای شان فراهم شده است به این معنی نیست که چیزی از یک مشتری نقد کمتر دارند. آنها یک محصول کامل با قیمت واقعی خریداری کرده اند و باید به اندازه یک مشتری بسیار معتبر با آنها برخورد شود.

 

6. بازاریابی سبز (Green Marketing)

• چرا مهم است؟ مشتریان به برندهایی که مسئولیت اجتماعی و محیطزیستی دارند، اعتماد بیشتری می کنند.
• نکته پیشنهادی:«در کمپین خود از عناصر بازاریابی سبز استفاده کنید. به مشتریان نشان دهید که بخشی از درآمد شما به پروژه های محیطزیستی یا خیریه اختصاص می یابد.»
• به عنوان مثال اگر در حوزه فروش محصولات حیوانات خانگی فعالیت دارید می توانید با کمک به گربه های خیابانی و یا تهیه پست هایی از تجربه گروه های حمایتی، حس خوبی را برای مخاطبین خود فراهم سازید.

 

7. ترغیب به خریدهای کوچک (Micro-purchases)

• چرا مهم است؟ برخی مشتریان در شرایط فعلی توان خرید محصولات گران قیمت را ندارند، اما با پیشنهادات خرید کوچک می توان آنها را جذب کرد.
• نکته پیشنهادی:«محصولات کوچک یا ارزان قیمت را در کمپین خود نمایش دهید و تخفیف های ویژه ای برای اقلام گران قیمت در نظر بگیرید.»
• کمپین های شما نباید تداعی کننده حس بد اقتصادی به مخاطبین شما باشد.

 

8. یادآوری اهمیت بازخورد مشتریان پس از خرید

• چرا مهم است؟ بازخورد مثبت می تواند تأثیر مستقیمی بر موفقیت کمپین های آینده داشته باشد.
• نکته پیشنهادی:«پس از خرید، از مشتریان بازخورد بخواهید. این بازخوردها نه تنها به بهبود محصولات و خدمات شما کمک میکند، بلکه حس اهمیت به مشتری را نیز القا می نماید.»
• اشتراک گذاری تجربه کاربری در وب و شبکه های اجتماعی یکی از فاکتورهای ارزیابی EEAT نیز است.

• نرخ پرش (Bounce Rate)، نرخ تبدیل (Conversion Rate)، و نرخ بازگشت سرمایه (ROI) را بررسی کنید.
• از ابزارهایی مانند گوگل آنالیتیکس و هاتجر برای تحلیل عملکرد صفحات و رفتار کاربران استفاده کنید.
• نرخ رشد یا کاهش ترافیک در دوره بلک فرایدی سال گذشته را بررسی کنید.
• میانگین نرخ تبدیل (Conversion Rate) در کمپینهای مشابه مورد ارزیابی قرار دهید.
• درصد افزایش خرید اقساطی از سیستمهایی مانند دیجیپی یا اسنپپی در ماههای اخیر را از کانال های رسمی استخراج و مطالعه کنید.
• فروشگاه رقیب با ارائه نقد و بررسیهای ویدئویی توانسته نرخ تبدیل خود را در بلک فرایدی تا X٪ افزایش دهد.
• فروشگاه رقیب با عدم توجه به کیفیت کالاهای ارائهشده در کمپین تخفیفی، با موجی از بازخوردهای منفی مواجه شده که به کاهش اعتماد مشتریان منجر شده است.
• نرخ پرش (Bounce Rate) بالا در صفحات لندینگ به دلیل عدم ارائه محتوای مرتبط میتواند به کاهش اعتماد مشتریان منجر شود.
• بهبود کدهای اسکیمای صفحات برای Visibility میتواند شانس نمایش ریچ ریزالت را در موتورهای جستجو افزایش دهد.
• استفاده از ویژگیهایی مانند حالت کنتراست بالا (High Contrast Mode) و کیبورد نویگیشن (Keyboard Navigation) به کاربران توانیاب کمک میکند تجربه بهتری داشته باشند.
• بر اساس گزارشهای اخیر، بیش از ۷۰٪ خریدهای آنلاین در ایران از طریق دستگاههای موبایل انجام میشود. بهینهسازی صفحات برای نمایش در موبایل (Mobile Optimization) و کاهش زمان لود صفحات (Page Load Time) باید اولویت اصلی باشد.
• کمپینهای ایمیلی با عنوانهای جذاب و پیشنهادات ویژه بلک فرایدی میتوانند (Open Rate) ایمیلها را تا ۳۰٪ افزایش دهند.
• استفاده از تستهای A/B برای بررسی تأثیر تغییرات کوچک بر نرخ تبدیل دید منطقی تری به استراتژی شما می دهد.
• از مشاوره کارشناسان دیجیتال مارکت و یا همکاران تان غافل نشوید. مشورت با دیگران دلیل بر ضعف نیست، بلکه نشان دهنده مسئولیت پذیری و طرزفکر شما برای یافتن نکاتی است که شاید از چشمان تان پنهان شده اند.

نتیجه گیری

کمپین هایی مانند بلک فرایدی فرصتی عالی برای افزایش فروش و تعامل با مشتریان را برای شما فراهم می کند، اما موفقیت در آنها نیازمند برنامه ریزی دقیق، تمرکز بر کیفیت و احترام به مشتریان است.

بیشتر از اینکه بخواهیم به واژه “محصولات و خدمات باکیفیت” بپردازیم باید به این فکر کنیم که اصلا کیفیت حقیقی چیست و چه فاکتورهای منحصر بفردی وجود دارد که تاکنون آنها را در نظر نگرفته اید.

یک باور عمومی وجود دارد که سئو ارتباطی با فروش ندارد، اما چطور می توان حجم بزرگی از ترافیک را برای یک کسب و کار به ارمغان آورد، اگر از عرضه خدمات و فروش محصولات با کیفیت به آن افراد نتوان اطمینان کرد؟>