چطور از قیف بازاریابی برای افزایش فروش بهره بگیریم؟

مفهوم قیف بازاریابی اولین بار در سال 1898 توسط فردی به نام E. St. Elmo Lewis مطرح شد. از آن سال به بعد این تکنیک بارها و بارها بهینه و اصلاح شد تا نهایتاً به شکلی که امروز آن را می شناسیم، درآمد. نکته جالب در مورد قیف بازاریابی این است که با وجود تغییرات عظیمی که در حوزه بازاریابی رخ داده، مفاهیم اساسی آن هنوز هم به همان شکل اولیه باقی مانده و این نشان می دهد که این روش قدیمی تا چه حد درست و قدرتمند بوده و هست. اما اگر بخواهیم که در بازاریابی امروزی بهترین استفاده را از این تکنیک ببریم، باید جزئیات به روز آن را بشناسیم. پس در این مطلب از ژاکت ما را همراهی کنید تا با هم ببینیم که چطور می توانیم از مراحل مختلف قیف بازاریابی برای افزایش فروش استفاده کنیم. ما پیش از این کامل توضیح داده ایم که قیف فروش چیست.

ساز و کار اساسی قیف بازاریابی چگونه است؟

بیایید اول از همه نگاهی به جدیدترین ساز و کار قیف بازاریابی بیندازیم. در این تکنیک بازاریابی از زمانی شروع می شود که مشتری خرید خود را کرده است. بله! هدف اصلی قیف بازاریابی، در وهله اول حفظ مشتریان قبلی است و بعد جذب مشتریان جدید. در واقع در این فرآیند قرار است از مشتریان قبلی خود برای جذب مشتریان جدید هم کمک بگیرید. از آنجایی که درصد بیشتری از مشتریان فروشگاه ها را همین مشتریان قبلی تشکیل می دهد، بنابراین می توان حدس زد که این متد تأثیر چشمگیری در فروش کسب و کارها دارد.

قیف بازاریابی برای افزایش فروش 5 مرحله را در نظر می گیرد. اسم این مراحل در منابع مختلف کمی با هم متفاوت است؛ اما هدف اصلی در هر مرحله در همه جای دنیا یکسان است. اما نکته مهم در مورد این مراحل، این است که در صورتی می توانید از قیف بازاریابی برای افزایش فروش کمک بگیرید که مشتریان 3 مرحله اول را با موفقیت طی کنند. دو مرحله بعدی هم قرار است مشتریان قبلی یا مشتریان جدید را دوباره به مرحله اول برسانند تا یک چرخه ایجاد شود.

بیایید ببینیم این 5 مرحله چه هستند:

1.آگاهی سازی:

لحظه ای که کاربر برای اولین بار برند، محصول، خدمات و … شما را می شناسد. در این مرحله تمرکز شما بر معرفی هر چه بهتر کسب و کار خود به مخاطبان است.

2.ایجاد علاقه:

مخاطبان در این مرحله برای خرید از شما مشتاق اند، اما هنوز مطمئن نیستند که شما را انتخاب کنند. در واقع مشتریان در حال بررسی شما با رقبا هستند. بنابراین هدف اصلی شما در این مرحله این است که انگیزه های بیشتری را به مخاطب بدهید.

3.تبدیل:

در این مرحله مشتریان شما خرید خود را انجام می دهند. در واقع یک کاربر معمولی تبدیل به مشتری می شود.

4.ایجاد حس وفاداری:

وفاداری به این معنی است که مشتریان قبلی شما به شما وفادارند و دائماً شما را به رقبا ترجیح می دهند. در این مرحله باید سعی کنید یک قدم به سمت مشتری بردارید تا او را تبدیل به یک مشتری وفادار کنید. حتما با راهکارهای وفادارسازی مشتری آشنا شوید.

5.تبلیغ مشتری:

حالا مشتریان قبلی شما که از شما راضی هستند، کسب و کار شما را به مشتریان بالقوه دیگر معرفی کرده و برایتان تبلیغ می کنند.

با نگاهی به مراحل بالا متوجه می شوید که این قیف فروش، فرآیند بازاریابی را در مرحله خرید مشتری متوقف نمی کند. بلکه حتی بعد از خرید مشتری باید کارهای بیشتری انجام دهید تا هم مشتری را از دست ندهید و هم او را ترغیب کنید که برایتان تبلیغ کند.

لازم به ذکر است که هر مرحله دیگری را می توانید به این قیف اضافه کنید. اما مراحل پایه ای قیف بازاریابی در همین 5 مرحله خلاصه می شوند. پیشنهاد می دهیم که اگر  کسب و کار نوپایی دارید، به همین 5 مرحله اکتفا کنید. سپس وقتی کارتان گسترش پیدا کرد، مراحل را بیشتر کرده و این قیف را پیچیده تر کنید.

چگونه از این مراحل 5 گانه قیف بازاریابی برای افزایش فروش استفاده کنیم؟

و اما می رسیم به بخش اصلی ماجرا؛ یعنی این که در هر یک از این مراحل پنج گانه باید دقیقاً چه کاری انجام دهیم که بتوانیم آن مرحله را به سلامت و با موفقیت به انجام برسانیم؟ در ادامه، اقدامات طلایی هر یک از این مراحل را با هم بررسی می کنیم.

اقدامات مؤثر مرحله “آگاهی” قیف بازاریابی برای افزایش فروش

در این مرحله قرار است مخاطبان بیشتری را با کسب و کار خود آشنا کنید. بنابراین مهم ترین نکته ای که باید به آن دقت کنید، این است که جامعه درستی را هدف قرار دهید. با این کار دقیقاً آن ترافیکی را به سایت خود هدایت می کنید که می دانید واقعاً پتانسیل خرید از شما را دارند. فراموش نکنید که اگر مخاطبان اشتباهی را به سایت خود راهی کنید، بودجه، زمان و سایر منابع ارزشمند خود را هدر می دهید.

در ادامه 3 راهکار را برای ایجاد آگاهی مرور می کنیم.

1.ایجاد آگاهی با سئو

وقتی صحبت از شناساندن یک کسب و کار آنلاین به مخاطبان است، هیچ چیز نمی تواند به اندازه سئو قدرتمند باشد. در این مرحله می توانید با سئو کردن محتواها و سایت خود، از طریق یک روش ارگانیک و طبیعی، مخاطبانی را به سایت خود هدایت کنید که شاید واقعاً هنوز قصد خرید ندارند. به عنوان مثال، مخاطبی که قرار است در آینده دوره های آموزشی بازاریابی را از شما خریداری کند، در این مرحله احتمالاً فقط به دنبال “نکات مهم در بازاریابی” یا “آشنایی با انواع بازاریابی” است. بنابراین این شما هستید که باید با تولید محتوا پیرامون این اطلاعات، او را وارد سایت خود کنید.

بعد از این که مخاطب را به سایت خود هدایت کردید، می توانید در طول محتوا، تبلیغ دوره ها یا محصولات خود را کنید. البته دقت کنید که این تبلیغات را در حداقل مقدار ممکن نگه دارید تا کاربر را دلزده نکنید. ضمناً فراموش نکنید که هر چه سئوی سایت تان قوی تر باشد، این سایت در صفحه نتایج گوگل بالاتر خواهد بود. بنابراین احتمال جذب مخاطبان نیز بسیار بیشتر خواهد شد. پس ارتقای سئو و تولید محتوا برای موضوعات جذاب حوزه کاری خود را در رأس امور قرار دهید. آموزش سئو ژاکت شما را با روش های بهبود سئوی سایت آشنا می کند.

نکته: در این مرحله بهتر است از کلمات کلیدی عمومی تر استفاده کنید و محتواهای کلی تر تولید کنید. با این کار نیاز کاربران بیشتری را پوشش خواهید داد.

2.افزایش آگاهی با تبلیغات

اگر به دنبال راه های بیشتری برای معرفی کسب و کار خود هستید، می توانید به راحتی به سراغ تبلیغات بروید. یکی از بهترین روش های تبلیغات، استفاده از تبلیغات گوگل ادز (یا Google AdWords سابق) است. در این روش با گوگل همکاری می کنید تا در ازای پرداخت پول، تبلیغات سایت شما در صفحه اول گوگل نمایش داده شود. اما روش های راحت تر دیگری هم وجود دارند. برای مثال، می توانید تبلیغ سایت خود را به سایت های همکار خود بدهید.

3.ایجاد آگاهی با رسانه های اجتماعی

رسانه های اجتماعی کانالی بسیار قوی هستند که شاید برای مراحل آخر قیف بازاریابی چندان مناسب نباشند، اما بدون شک برای مراحل اول این قیف، یکی از بهترین انتخاب ها هستند. پس در شبکه های اجتماعی محبوب مثل اینستاگرام یا توئیتر، برای خود یک حساب کاربری بسازید و برای آن محتوا تولید کنید.

در استراتژی های تولید محتوای خود، ویدئوها را دست کم نگیرید. مطمئن باشید که مخاطبان تمایل بیشتری برای مشاهده ویدئو دارند تا خواندن متن های پشت سر هم. ضمناً سعی کنید برای ویدئوهای خود زیرنویس هم داشته باشید. چراکه بسیاری از کاربران ترجیح می دهند ویدئوها را بدون صدا ببینند و بعضی از آنها نیز ممکن است دارای اختلالات شنوایی باشند.

اقدامات مؤثر مرحله “ایجاد علاقه” قیف بازاریابی برای افزایش فروش

تمام اقدامات این مرحله با این هدف شکل می گیرند که خود را تبدیل به متقاعدکننده ترین گزینه در میان رقبا کنید. در واقع باید این اطمینان خاطر را به مشتری بدهید که شما بهترین گزینه هستید. چرا که مشتری برای خرید آماده است و حالا فقط به دنبال بهترین گزینه است. اما چگونه باید او را متقاعد کنید؟ نگاهی به 2 راهکار زیر بیندازید.

1.تولید محتواهای تخصصی تر

بر خلاف مرحله اول که گفتیم بهتر است محتواهای عمومی تر را تولید کنید، در این مرحله باید سعی کنید به سراغ محتواها و کلمات کلیدی تخصصی تر بروید. برای مثال، اگر در حوزه خدمات بیمه فعالیت می کنید، می توانید محتوایی را تحت عنوان “بهترین بیمه برای استارت آپ ها” تولید کنید. یا اگر نرم افزارهای مدیریتی را می فروشید، می توانید محتوای “بهترین برنامه برای مدیریت زمان در سال 2021” را در اختیار کاربران قرار دهید. به طور کلی سعی کنید نیاز دقیق تر مخاطبان را برطرف کنید.

2.ایجاد علاقه مندی با ارسال ایمیل

از مهم ترین تکنیک های این مرحله که نباید آن را فراموش کنید، ایمیل مارکتینگ است. دقیقاً همان زمانی که مشتری احتمالی شما در حال ارزیابی گزینه های مختلف است، باید با ارسال یک ایمیل به او یادآوری کنید که شما به عنوان یک گزینه ایده ال، آماده خدمت رسانی به او هستید.

اما طبیعتاً برای این که بتوانید به ایمیل مارکتینگ بپردازید، باید لیستی از ایمیل های این کاربران را داشته باشید. پس سعی کنید به روش های مختلف کاربران را ترغیب کنید که آدرس ایمیل خود را به شما بدهند. برای مثال می توانید در یک پنجره پاپ آپی در صفحه اصلی سایت خود، این پیام را نمایش دهید که کاربران با ثبت ایمیل خود می توانند از 10% تخفیف بهره مند شوند.

اقدامات مؤثر مرحله “تبدیل” قیف بازاریابی برای افزایش فروش

همه کارهایی که قبل از این انجام داده اید، مشتری را هدایت کرده اند تا اکنون تصمیم به خرید از شما بگیرد و تبدیل به مشتری شود. البته در این مرحله هم باید کماکان تلاش کنید تا تبدیل بیشتری را دریافت کنید. لازم به ذکر است که مرحله تبدیل، همیشه فقط به تبدیل شدن به مشتری اشاره ندارد، بلکه این تبدیل شدن می تواند دستیابی به موارد مختلفی باشد؛ مثل: ثبت نام ایمیل، دانلود محتوا، ایجاد حساب کاربری و … .

اما در این مرحله باید چه کنیم؟

CRO را به روشی هوشمندانه انجام دهید

منظور از CRO، بهینه سازی نرخ تبدیل است. اگر بتوانید استراتژی های CRO را به خوبی پیاده کنید، نرخ تبدیل تان به میزان چشمگیری افزایش خواهد یافت. اما در مقابل اگر در این مسیر موفق نباشید، فقط وقت و هزینه خود را از دست داده اید.

نکته ای که درباره CRO باید بدانید، این است که بهتر است به جای تمرکز بر جزئیات، اصل مطلب را به خوبی اجرا کنید. چراکه جزئیات تأثیر چندانی بر افزایش تبدیل نخواهند داشت. اما این کلیات مهم شامل چه چیزهایی می شوند؟ چند اقدام طلایی برای اجرای CRO عبارت اند از:

• زمان بارگذاری سایت را کاهش دهید.
• طراحی تک ستونی را در سایت اجرا کنید.
• فرم ها را به جای تک مرحله ای، چند مرحله ای کنید.
• تست های CRO را دائماً برای سایت خود انجام دهید.
• از پنجره های پاپ آپی برای نمایش پیام های تبدیل استفاده کنید.
• از بهینه بودن UX سایت مطمئن شوید.

اقدامات مؤثر مرحله ” ایجاد حس وفاداری” قیف بازاریابی برای افزایش فروش

دقیقاً از این مرحله قیف بازاریابی است که باید به فکر نگه داشتن مشتری خود باشید و او را رها نکنید. اگر بتوانید حس وفاداری را در مشتری ایجاد کنید، نرخ ریزش مشتریان تان بسیار کم خواهد شد. بنابراین در آینده ای نزدیک همه هزینه های مالی که تا اینجای کار صرف کرده اید، باز خواهند گشت. برای دستیابی به این هدف، به 3 تاکتیک زیر توجه کنید.

1.خدمات پس از فروش را در اولویت قرار دهید

مهم ترین بخش یک کسب و کار که قوت قلبی برای مشتری است، خدمات پس از فروش است. محصولات یا خدمات شما هر چه قدر هم که خوب باشند، باز هم مشتریان هرازچندگاهی با مشکلاتی مواجه می شوند. اینجاست که نحوه پاسخگویی شما می تواند حس وفاداری را در آنها ایجاد کند یا بالعکس آنها را فراری دهد. در واقع مشتریان این انتظار را ندارند که محصولات یا خدمات بی نقص باشند؛ بلکه توقع دارند که شما در قبال همه کم و کاستی ها متواضعانه پاسخگو باشید.

برای فراهم کردن پشتیبانی از مشتری و خدمات پس از فروش فوق العاده، مراحل زیر را دنبال کنید:

• برای جلوگیری از مشکلات و ابهامات احتمالی، همه راهنما (راهنمای استفاده از محصول و …) و پاسخ پرسش های متداول را در سایت خود ارائه دهد.
• یک تیم با تعداد اعضای کافی برای پاسخ به پرسش ها و شکایات مشتری داشته باشید.
• چند راه مثل تماس تلفنی، ارسال ایمیل و … را برای پشتیبانی داشته باشید تا مشتریان از طریقی که راحت ترند، مشکل خود را مطرح کنند. ضمناً امکان چت زنده را هم در سایت در اختیار کاربران قرار دهید.
• مطمئن شوید که خطوط پشتیبانی همیشه آزادند.

2.به مشتریان کد تخفیف و هدیه بدهید

با پاداش دادن به مشتریان خود، به آنها ثابت می کنید که برایشان ارزش قائلید. پس با ارسال یک ایمیل یا پیامک، به مشتریان قبلی خود اطلاع دهید که برای خرید بعدی خود،  X% تخفیف دارند. یا به آنها بگویید که همراه با خرید بعدی خود، یک هدیه هم دریافت خواهند کرد. در سایت وردپرسی خود می توانید از افزونه کد تخفیف CSU استفاده کنید. این افزونه به ازای معرفی سایت به دوستان، تخفیف ارائه می دهد.

3. به مشتریان سر نخی برای خرید بعدی بدهید

شاید مشتریان مایاند که دوباره از شما خرید کنند؛ اما ایده ای ندارند که چه خریدی انجام دهند. پس شما در بازه های زمانی مختلف، پیام هایی را به آنها ارسال کنید و محصولات مرتبط با خرید قبلی آنها را معرفی کنید. همینطور در مورد محصولات جدید خود هم به آنها اطلاع رسانی کنید.

اقدامات مؤثر مرحله “تبلیغ مشتری” قیف بازاریابی برای افزایش فروش

اگر مشتری از خرید خود از شما راضی باشد، به طور خودکار شما را به دیگران معرفی خواهد کرد. جالب است بدانید که طبق گزارش ها، 83% از مشتریان از طریق پیشنهادات و معرفی های دوستان و اطرافیان، برای خرید یک محصول ترغیب می شوند. از طرف دیگر مطالعات نشان می دهد که 76% از کاربران، به بررسی های آنلاین نیز به اندازه توصیه های شخصی اعتماد دارند. پس وظیفه شما در این مرحله این است که مشتری را برای تبلیغ بیشتر تشویق کنید. بیایید ببینیم چگونه می توانیم بستری برای این تبلیغات فراهم کنیم.

1.بخش نظرات را در صفحات محصولات فعال کنید

اگر هنوز امکان نظر دادن را در اختیار کاربران قرار نداده اید، حالا وقت آن است که بخش نظرات را فعال کنید. اجازه دهید مشتریان قبلی نظر خود را درباره محصولات و خدمت رسانی های شما بیان کنند.

2.تجربه خوب مشتریان را با دیگران به اشتراک بگذارید

با مشتریان قبلی خود تماس بگیرید و نظر آنها را در مورد محصولات و خدمات خود بپرسید. برای مثال فرض کنید یک سایت آموزشی، محصولاتی را برای آموزش طراحی سایت می فروشد. این سایت می تواند با دانشجویان خود تماس بگیرد و از آنها بپرسد که این دوره ها چه اتفاقاتی را برای آنها رقم زده اند. سپس این داستان ها و نظرات را در صفحه اصلی سایت خود یا در صفحه محصولات قرار دهید.

نکته آخر

پایه و اساس قیف بازاریابی برای همه کسب و کارها همین مراحلی است که در این راهنما با هم دیدیم. اما طبیعتاً بنا به وسعت دامنه و حوزه فعالیت تان، تلاش هایی که در هر مرحله انجام می دهید، می توانند کمی متغیر باشند. در هر صورت نکته مهمی که قیف بازاریابی دائماً به ما یادآوری می کند، این است که وقتی مشتری خرید خود را انجام می دهد، نباید او را رها کنید. بلکه اینجا تازه شروع مسیر است و باید سعی کنید ارزش بیشتری را برای مشتری قائل شوید. با همین کار است که می توانید به مرور زمان فروش خود را به حداکثر برسانید.