Retry
ساخت پرسونای مشتری

همانطور که می دانید خریداران هنگام انتخاب محصول و یا خدمات به طور طبیعی به سمت مشاغل مورد علاقه خود می روند و در واقع به آن ها اعتماد دارند و بهترین راه برای جلب اعتماد آن ها نشان دادن درک و نگرانی برای مشکلات آن ها می باشد. پرسونای مشتری که در واقع شخصیت خریداران می باشد به شما کمک می کند که مشتریان خود را بهتر بشناسید تا بتوانید در نهایت اعتماد آن ها جلب کنید.

در این مقاله ما ابتدا می گوییم پرسونا چیست و سپس به نحوه ایجاد یک پرسونای مشتری میپردازیم. ما قصد داریم به شما آموزش دهیم که چگونه طرحی را برای درک و شناخت بهتر خریداران خود تهیه کنید و از آن را در استراتژی بازاریابی خود استفاده کنید.

چرا به پرسونای مشتری نیاز داریم؟

همانطور که می دانید امروزه خریداران کمی متفاوت از 5-10 سال گذشته عمل می کنند به عنوان مثال ممکن است وقتی با آن ها تماس بگیرید آن ها تلفن را پاسخ ندهند و یا اگر محصولات خود را از طریق ایمیل ارسال کنید ایمیل شما را به عنوان اسپم شناسایی کنند. در حالت کلی آن ها تمایل به پاسخ دادن به سوالات شما را ندارند، زیرا آن ها قادر هستند که تمامی این اطلاعات را در عرض چند ثانیه به دست بیاورند و برای یافتن آن ها نیازی به گفتگوی با شما ندارند.

تمامی موارد گفته شده به این دلیل اتفاق می افتند که شما از مخاطبان خود شناخت کافی نداشته و احتمالاً در زمان و مکان نامناسب پیام هایتان را ارسال می کنید. بدون شک وقتی شما در زمان نامناسب از شبانه روز با آن ها تماس می گیرید و یا سعی می کنید مکالمه ای را شروع کنید آن ها به دلایل مختلف مانند مشغله کاری و … تمایلی به صحبت با شما نخواهند داشت.

مشتریان شما تمایل دارند تنها زمانی که به شما نیاز پیدا کردند با آن ها تماس بگیرید و یا ارتباط برقرار کنید. بنابراین هر کسب و کاری برای داشتن مشتریان بیشتر باید تکنیک ها و روش های قدیمی را فراموش کند و با ایجاد یک پرسونای خریدار تمامی این مشکلات را رفع کند.

اگر همین حالا تصمیم گرفتید کسب و کار آنلاین خود را راه‌اندازی کنید، فقط کافیست راهنمای ساخت فروشگاه آنلاین را مطالعه کنید.

پرسونا چیست؟

پرسونای مشتری چیست؟

پرسونای مشتری در واقع یک نمایشی از مشتری ایده آل شما می باشد که بر اساس تحقیقات بازار و داده های واقعی در مورد مشتریان موجود خود به وجود آمده است. پرسونای خریدار به ما کمک میکند تا خریدار خود که می تواند از هر قشری باشد را بهتر درک کنیم.

معمولاً افراد مختلف هنگام ایجاد پرسونا مشخصات فردی مشتری، الگوهای رفتاری، انگیزه ها و اهداف را درج می کنند و هرچه میزان این جزئیات بیشتر باشد برای شما بهتر است.

البته این را هم در نظر داشته باشید که رنج سنی افراد، سطح تحصیلات و …. ممکن است خیلی کاربردی نباشند و شما نتوانید درباره شخصیت واقعی آن ها و یا آنچه که باعث جلب توجه آن ها می شود اطلاعات موثقی به دست آورید.

در واقع ما باید بتوانیم با خریداران خود نه تنها به عنوان مشخصات دموگرافی بلکه به عنوان یک انسان ارتباط برقرار کنیم و از لحظه ای که آن ها تشخیص دهند که مشکلی دارند تا زمانی که تصمیم بگیرند به عنوان ارائه دهنده راه حل خود با شما تماس بگیرند با آن ها همراه شویم.

مهم است که به یاد داشته باشید که پرسونای خریدار شما بهترین خریدار شما نمی باشد. به عنوان مثال اگر شما 20 سال با شخصی در یک شرکتی کار کرده اید و قطعات مورد نیاز آن ها را تهیه کرده‌اید آن ها تمایل دارند با شما کار کنند. در واقع آن ها از آنچه که شما انجام می دهید قدردانی می کنند و مبلغ منصفانه ای به ازای خدماتتان به شما پرداخت می کنند.

این موضوع برای خریدار شما نیز اتفاق می افتد اگر شما همیشه در کنار آن ها باشید و با آن ها ارتباط مناسبی برقرار کنید، بدون شک آن ها از شما قدردانی خواهند کرد و محصولات شما را خریداری می کنند.

برای ایجاد پرسونای خود تنها یک شخص را در نظر نگیرید، زیرا با هدف قرار دادن تنها یک شخصیت افراد دیگر که ممکن است آن ها خریدان فوق العاده شما باشند را فراموش خواهید کرد.

در واقع شما باید اطلاعات انبوهی از بهترین خریداران خود را بدست آورید و از همه ویژگی های آن ها ایده بگیرید. بنابراین، اگر بتوانید با توجه به پرسونای خود به تمامی موارد زیر پاسخ مناسب دهید، پرسونای مشتری شما عالی خواهد بود:

  • چرا این شخص بهترین خریدار شما است؟
  • آن ها چگونه مراحل خرید خود را طی می کنند؟
  • چه زمانی ممکن است از شما خرید کنند؟
  • از چه طریق و پلتفرمی با شما ارتباط برقرار می کنند؟
  • و …

برای پاسخ دادن به تمامی سوالات شما باید تحقیقاتی را در رابطه با خریداران و مخاطبان خود انجام دهید. در ادامه ما به شما راهی را معرفی خواهیم کرد که چگونه باید این کار را انجام دهید.

تحقیقات اولیه و ثانویه

پرسونای مشتری

حال که می دانید پرسونا چیست بیایید به نحوه تحقیقات درباره آن بپردازیم.

تحقیقات اولیه شما مواردی مانند مصاحبه و نظرسنجی است و شما باید از طیف وسیعی از مشتریان فعلی خود را که متناسب با  مشخصات خریدار ایده آل شما می باشند استفاده کنید. در مطاحبه شما حدود 30 دقیقه از وقت خود را صرف پرسیدن تعدادی سوال مانند ” چگونه ما را پیدا کردید؟ و یا هدف شما از برقراری ارتباط با چه بوده و …” خواهید کرد و پاسخ های آن ها را یادداشت می کنید.

با استفاده از اطلاعات بدست آمده می توانید متوجه شوید که مکان و پلتفرمی که باید در آن بیشتر فعالیت کنید کدام می باشد ، چه محتوایی را برای تولید نیاز دارید و چگونه بازاریابی و تبلیغات شما توسط افراد مختلف دیده خواهد شد و …

نظرسنجی ها، برای افرادی مناسب است که مصاحبه با آن ها کار راحتی نمی باشد اما مایل هستند که دیدگاه و نظرات خود را بیان کنند، داشته باشند. همچنین شما می توانید سوالات بیشتر و عمیق تری را در نظر سنجی ها برای نوشتن پرسونای مشتری تنظیم کنید.

این تحقیقات برای شما عالی و کاربردی می باشند و شما اطلاعات موردنیاز خود را از مشتریانتان کسب خواهید کرد. شما می توانید پس از تأیید آن ها تماس های خود را ضبط کنید و یا حتی فیلم هایی را تهیه کنید و نحوه رفتار و برخورد آن ها را مشاهده کنید. این اطلاعات برای فروش و بازاریابی شما بسیار ارزشمند است.

پس از انجام دادن نظرسنجی ها و مصاحبه ها زمان آن فرا رسیده است که تحقیقات ثانویه خود را انجام دهید. در این تحقیقات شما به اطلاعات مشتریان خود و همچنین CRM و یا نحوه تعامل با مشتری خود دسترسی دارید بنابراین شما می توانید برخی از فرایندها را برای جذب مشتریان خود انجام دهید و موفقیت خارق العاده ای را برای شرکتتان رقم بزنید.

برای راهنمایی بیشتر درباره جذب مشتریان از شبکه های اجتماعی مقاله ما را در این زمینه مطالعه کنید.

همچنین حساب کاربری مشتریان نیز یک منبع عالی برای شما می باشد و شما می توانید تمامی این داده ها را جمع آوری کرده و از آن ها برای ایجاد پرسونای خریدار خود استفاده کنید.

به یاد داشته باشید که تمامی این فرایندها تکراری می باشند و درصورتی که آن ها به صورت مداوم انجام دهید با گذشت زمان می توانید مصاحبه های بیشتری انجام دهید و اطلاعات بیشتری دریافت خواهید و در نهایت قادر خواهید بود که آن ها را کنار هم قرار دهید تا پرسونای مشتری شما تکامل یابد. در ادامه ترفندها و نکات برای ایجاد پرسونای بهتر ارائه خواهیم داد.

مسیر خریدار و یا Buyer’s Journey

تعریف مسیر خرید مشتری

قدم بعدی ما در برنامه بازاریابی آنلاین برای تولیدکنندگان، تعریف مسیر خریدار است. مسیر خریدار در واقع فرآیندی است که خریداران برای کسب اطلاعات، ارزیابی آن ها و در نهایت تصمیم به خرید محصول یا خدمات شما طی می کنند. در اینجا چند سوال وجود دارد که باید بپرسید تا مسیر خریدار را برای شرکت خود تعریف و تنظیم کنید:

  • چه عاملی باعث می شود که آنها رقیب شما را انتخاب می کنند؟
  • خریداران چگونه تصمیم می گیرند که یک محصول را در اولویت قرار دهند؟
  • خریداران چگونه مزایا و معایب هر محصولی را متوجه می شوند؟
  • خریداران از چه معیارهایی برای ارزیابی پیشنهادهای موجود استفاده می کنند؟

با پاسخ دادن به این قبیل سوالات می توانید سفر خریدار را برای استراتژی بازاریابی خود تعریف کنید.

نکاتی برای داشتن کسب و کاری بهتر از طریق پرسونا

پس از اینکه دانستید پرسونا چیست و شخصیت خریدار خود را ایجاد کردید، چند نکته وجود دارد که باید به آن ها توجه داشته باشید:

  • شما باید به پرسونای مشتری خود در طول زمان مراجعه کنید و آن را تتکامل ببخشید در غیر این صورت شما زمان خود را بیهوده تلف کرده اید و بدیهی است که این موضوع بر استراتژی بازاریابی آنلاین شما تأثیر منفی می گذارد.
  • اگر شما صاحب کسب و کار هستید بهتر است که پرسونای خود را چاپ کرده و روی میز خود و یا مکانی که در مقابل دیده شما می باشد قرار دهید و به صورت مداوم درباره آن از خودتان سوال بپرسید. به عنوان مثال می توانید پرسش هایی مانند” برای چه کسانی بازاریابی می کنید؟ محصولات خود را به چه افرادی به فروش می رسانید؟ ” این موارد را به صورت مدام  یادآوری کنید تا کسب و کارتان رونق ببخشد و همچنین پرسونای کامل تری را داشته باشید.

جمع بندی

در این مقاله گفتیم پرسونا چیست و چرا پرسونای خریدار برای یک کسب و کار بسیار مهم می باشد. داشتن پرسونای مشتری به شما اطمینان می دهد که کلیه فعالیت های مربوط به جذب و یا خدمت رسانی به مشتریان شما متناسب با نیازهای آن ها باشد. در این مقاله ما در رابطه با نحوه ساخت و ایجاد پرسونا صحبت کردیم و مراحل ایجاد آن را به شما ارائه دادیم. امیدواریم که این مقاله به شما کمک کرده باشد تا پرسونایی مناسب برای کسب و کار خود ایجاد کنید.

دیدگاه‌ها

Comments

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *