کاهش قیمت یا Downselling چیست؟ (نکات، مثال‌ها و بهترین روش‌ها)

ما در استراتژی فروش “کاهش قیمت” یا Downselling داریم ، دقیقاً مانند استراتژی بیش فروشی یا Upselling در بازاریابی که به شما کمک می کند تا میانگین سفارش خرید خود را افزایش داده و در عین حال بهترین محصولات خود را به مشتریان خود ارائه دهید. در این مقاله توضیح می دهیم که Downselling چیست و بهترین روش های اجرای آن را بیان می کنیم.

کاهش قیمت، کم فروشی یا دانون سلینگ نوعی روش فروش است که در آن شما می توانید گزینه پیشنهادی خرید مناسب تر یا پسندیده تری را برای مشتریان خود ارائه دهید .

همه ما می دانیم که بیش فروشی یکی از ساده ترین راه برای وارد کردن پول بیشتر به حساب بانکی شما است. و در عین حال باید در بالاترین سطح ممکن به مشتریان خود خدمات دهید. در واقع ، آمار نشان می دهد که:

افزایش قیمت تا 68 درصد مقرون به صرفه تر از ایجاد مشتری کاملاً جدید است. افزایش قیمت به طور متوسط 10-30٪ درآمد را افزایش می دهد.

70-95٪ درآمد به طور متوسط ​​از طریق افزایش و تمدید تجارتی برای مشاغل ارائه دهنده آن ها حاصل می شود

به عنوان مصرف کننده و بازاریاب هر روز از زندگی خود شاهد افزایش قیمت هستیم. و ما ناخودآگاه همیشه در دام می افتیم زیرا نیازهای ما برآورده شده است. در مورد هدف شما نیز همین طور است.

از خرید کالایی در آمازون، خرید در بازار، ثبت سفارش در مک دونالد، ثبت نام در یک برنامه آنلاین و حتی مشترک شدن در نرم افزار بازاریابی

اما در مورد کاهش فروش چطور و چرا اینقدر مهم است؟

چرا Downselling مهم است؟

از نظر برخی، مشاهده کاهش قیمت یا تغییر جزئی پیشنهاد متناسب با شرایط، باعث ایجاد برداشت منفی در مورد مارک تجاری یا تردید در اصالت کالا می شود. در حالی که این می تواند در برخی موارد درست باشد.

این فراخوان شما به عنوان یک صاحب مشاغل است تا مخاطبان خود را مطالعه کنید و به افرادی که فکر می کنید در حال حاضر برای پیشنهاد اصلی شما مناسب نیستند ، فروش های مناسب را ارائه دهید.

بیایید ببینیم مزایا و معایب Downselling چیست ؟

1. شما با Downselling مشتریان بیشتری را به دست می آورید

هدف نهایی کاهش قیمت این است که در وهله اول مشتریانی را که خریداری نکرده اند و یا آماده خرید نیستند  را وارد کار کند و ایجاد فرصتی برای کسب و کار با آن ها در آینده است.

همان طور که احتمال فروش به مشتریان موجود 60-70٪ است ، در حالی که احتمال واجد شرایط بودن و فروش به چشم اندازهای جدید 20-20٪ است – برای تبدیل بازدیدکنندگان از قبل در قیف فروش باید پیشنهادات ارزان تر را ارائه دهید.

و فروش ناچیز راهی است برای بازپرداخت تلاش های بازاریابی. حتی اگر به معنای کسب مشتری جدید باشد. ارزشش را دارد.

وقتی در خط فروش خود هستید، می توانید آن ها را بیشتر پرورش دهید و از آن ها بخواهید در طول سفر مشتری پیشنهاد های سطح بالاتری را برای خود بخرند.

به عنوان مثال:

Kartra – یکی از سیستم عامل های بازاریابی مورد علاقه افراد است.

به طور معمول این نرم افزار از 99 دلار در ماه شروع می شود و یک دوره آزمایشی 14 روزه 1 دلاری ارائه می دهد. اما همه کسانی که از صفحه اصلی Kartra بازدید می کنند، جذب آن نمی شوند. تیم Kartra این را می دانست.

بنابراین، آن ها پنجره ای را در صفحه پیاده سازی کردند تا این را به مشتریان نشان بدهند:

هدف پشت این موضوع ساده است: لید ها را جمع کنید. رابطه برقرار کنید و نرم افزار Kartra را بفروشید.

از نظر فنی ، این فروش کمتر نیست. اما راهی برای ارزش دادن به کسانی است که هنوز تصمیمشان را نگرفته اند یا به اندازه کافی قانع نشده اند.

همانطور که در زیر مشاهده می کنید ، صفحه بعدی جایی است که PDF خود را بارگیری می کنید (اگرچه هنوز یک لینک بارگیری در صندوق ورودی خود خواهید داشت).

شما همه 31 کمپین موجود و مواردی را که به کاربران در دستیابی به آن ها کمک می کند مشاهده می کنید (همان طور که به پایین صفحه می روید).

از آن جا، هر از چند گاهی از اندی جنکینز (بنیانگذار کارترا) ایمیل های بسیار هیجان انگیز و جذابی را دریافت می کنید.

او چند داستان تحول آفرین در اطراف کارترا به اشتراک گذاشت ، من را به گروه کارترا دعوت کرد و موارد دیگر …

فقط با ارائه این نوع صفحات در خروجی ها، کارترا دائماً از این طریق مشتریان بیشتری را به دست می آورد. برای ایجاد پاپ ها در سایت خود می توانید از افزونه نینجا پاپ آپ استفاده کنید.

2. Downselling باعث افزایش نرخ تبدیل می شود

یک ایراد مشترک که مانع بسیاری از مصرف کنندگان می شود قیمت آن است. و در همینجا می توان فهمید مزایای Downselling چیست .

کاهش قیمت به شما امکان می دهد گزینه های مناسب و قابل توجهی در قیمت گذاری ارائه دهید تا بتوانند از پس آن برآیند.

در ادامه مقاله Downselling چیست چند نمونه معمولی را به شما نشان می دهیم که در آن بازاریابان با ارائه تخفیف به موقع ، گزینه های پرداخت و دوره های آزمایشی، باعث بهینه سازی نرخ تبدیل شده و موفق شدند فروش خود را افزایش دهند.

در حالی که قیمت گذاری بالاتر از خدمات یا محصولات شما همیشه حاشیه سود بهتری را به همراه دارد – downsell به شما کمک می کند فروش را سریع تر ببندید. حتی وقتی مشتری در آن لحظه توانایی پرداخت هزینه کالا را ندارد.

3. کاهش قیمت اعتماد و روابط عمیق تر ایجاد می کند

کاهش قیمت ، مانند بیش فروشی، کمک به مشتریان شما در زندگی روزمره و شغلی خود است. این ها فقط روش های فروش نیستند که هدف آن ها ترغیب مشتریان به خرید نسخه گران قیمت یا ارزان تر از کالای شما است. این خوشبختی مشتری و استراتژی ارزش محور است.

داشتن محصولی که نیاز مشتری مورد نظر شما را برآورده کند برای شکستن سقف فروش کافی نیست . جدا از دانستن این که آن ها در کجا جمع می شوند و پیام های درستی که طنین انداز است. هیچ چیزی بیشتر از درک و نشان دادن مشتری شما در مورد محدودیت های بودجه ای برای مشتری باعث وفاداری مشتری و اعتماد به نفس شما نمی شود.

منظور ما این نیست که کاهش قیمت شما مسیر بهتر است. هیچ صاحب مشاغلی نمیخواهد با ضرر روبرو شود.

با این حال ، معرفی کالایی با قیمت پایین ، برنامه های مختلف پرداخت یا گزینه های دوره آزمایشی راه هایی برای عادلانه ماندن بدون فروش کلی برای جلب رضایت مشتریان است. در ادامه می گوییم روش های Downselling چیست .

6 روش downselling (با مثال هایی عملی)

همان طور که قبلاً گفتیم، فروش ناخوشایند ممکن است شما را رنج دهد. هنگام استفاده از این تکنیک باید از چند اشتباه خودداری کنید. حتی ممکن است ایده ها و مثال های کاهش فروش کافی در اینترنت وجود نداشته باشد.

بهترین روش های فروش که برای شما اورده شده به شما کمک می کند تا در مورد نحوه کارکرد و مواردی که باید از آن اجتناب کنید ، به عنوان یک سرآغاز استفاده کنید پس بیایید ببینیم روش های Downselling چیست :

1. فروش زودهنگام خود را خیلی زود انجام ندهید

این مورد بسیار مهم است. معرفی پیشنهاد فروش ارزان خیلی زود در خطوط فروش می تواند مشتریان بالقوه شما را گیج کند که ممکن است باعث از دست دادن بسیاری از آن ها شود. همچنین نیازی نیست که همه را با فروش کم خود هدف قرار دهید.

به عنوان مثال:

شما از یک فروشگاه آنلاین که گردنبند می فروشد بازدید کرده اید. پس از مرور صفحات دسته بندی مختلف بر اساس مارک های مختلف گردنبند و بررسی چند مورد با قیمت آن و صرف زمان 1 دقیقه و 30 ثانیه در سایت، تصمیم می گیرید برگه دیگری از مرورگر را باز کنید ، ایمیل خود را بررسی کنید یا کار دیگری انجام دهید.

در هنگام خروج کاربر دقیقا زمانی که قصد خروج دارید و یک پیام حاوی 50٪ تخفیف برای یک گردنبند که 450 دلار قیمت دارد ، به مشتری خود نشان می دهید

علی رغم این واقعیت که شما هرگز 2 دقیقه وقت در سایت صرف نکرده اید، هنوز این گردنبند را به سبد خرید اضافه نکرده اید و همچنان در مرحله خرید هستید، این پیشنهاد تخفیف کمک چندانی به تبدیل نمی کند اما من را گیج می کند و می تواند از خرید هرگونه گردنبند از آن فروشگاه صرف نظر کند.

دو اشتباه پرهزینه در این مرحله:

• کاهش قیمت (انبوه)
• نمایش تخفیف در زمان نامناسب

این می تواند یک حرکت هوشمندانه باشد که برای هر بازدید کننده جدید مانند این پاپ آپ نمایش داده شود

برای بازدیدکنندگان جدید یک سایت، نمایش 10٪ تخفیف برای گردنبندهای روز تولد خود، یک پیشنهاد کاملا منطقی است .

باز هم، شما از این طریق منجر به دریافت امتیازات می شوید و مشتریان بیشتری را به نفع خود جذب می کنید.

2. از پنجره های باز شونده Smart Exit Intent استفاده کنید

پنجره های باز شونده در مکان های خاص خود به نمایش در آورده می شوند. از آنها همیشه استفاده میکنیم. اما نه در هر صفحه وب و لازم نیست که آن ها را به همه نشان دهیم.

عمدتا برای جمع آوری ایمیل ها و ارسال ترافیک به پیشنهادات خاص از پنجره های باز شونده هنگام خروج استفاده می شود.

می تواند برای نمایش تخفیف ها (مانند مثال بالا) ، تمدید دوره های آزمایشی ، تایمر شمارش معکوس برای پیشنهادات و غیره استفاده شود.

پنجره های باز شونده با تخفیف از محبوب ترین روش های downselling هستند. اما موارد بیشتری در آن وجود دارد.

هنگام اجرای این نوع تکنیک ها، باید اطمینان حاصل کنید که بازدیدکنندگانی را هدف قرار می دهید که به نظر می رسد واقعاً به یک محصول علاقه مند هستند.

برخلاف نمونه ما در بالا که پاپ آپ در زمان اشتباه نشان داده شده است. در اینجا چیزی است که می توان به جای آن انجام داد:

اجازه دهید پنجره باز شونده خروجی شما فقط به بازدیدکنندگانی نشان دهد که زمان قابل توجهی را در سایت شما می گذرانند ، برخی مناطق را بررسی و کلیک می کنند.

در سطح هدفمند تر، همچنین می توانید تخفیف خود را به کسانی که کالایی را در سبد خرید خود اضافه کرده اند و می خواهند از سایت خارج شوند نشان دهید.

پیکربندی این شرایط قبل از نمایش کاهش فروش شما احتمالاً نشان می دهد که آن ها علاقه مند به خرید هستند. آن ها قبلاً وقت کافی را برای مطالعه در اطراف و انجام برخی اقدامات صرف کرده اند.

3. از کاهش قیمت محصول اصلی خودداری کنید

حال که شما می دانید Downselling چیست نکته ای که باید همیشه به خاطر داشته باشید این است که فروش کم ، نه به عنوان پیشنهاد اصلی، بلکه پیشنهادی برای افراد احتمالی است که توانایی پرداخت هزینه های اضافی شما را ندارند.

فقط برای ارائه خدمات یا محصول خود با نرخ ارزان تر از کاهش قیمت مضحک خودداری کنید. با این کار نه تنها اعتماد و اعتبار مخاطبان خود را از دست خواهید داد، بلکه می تواند منجر به یک رفتار بد خرید شود – کم ارزش جلوه دادن محصولات شما که باعث بدن نام شدن مارک تجاری شما در آینده می شود.

برای مثال

وقتی مشتری متقاعد می شود که در هر زمان که نه بگوید، همیشه پیشنهاد قیمت کمتری وجود دارد ، در این صورت او همیشه به هر یک از پیشنهادات شما نه می گوید.

مشتریان باهوش فقط برای دریافت تخفیف شما مرتبا بر می گردند. وقتی آن ها نمی توانند آن را پیدا کنند، خواهند رفت و احتمالاً دیگر هرگز بر نخواهند گشت. در عوض چه کاری باید انجام دهید؟

بسته های کم هزینه را معرفی و ارائه دهید. که باید به طریقی تفاوت قابل توجهی داشته باشد و قیمت پایین را توجیه کند.

بیایید فروشگاه گردنبند را مثال بزنیم تا بهتر درک کنید Downselling چیست :

شما می توانید گردنبند ارزان تری با طرح مشابه یا نوع دیگری از گردنبند از همان مارک که قیمت پایین تری دارد ارائه دهید. یا همان گردنبند بدون آویز.

نمونه معمول دیگر ارائه یک نوع گردنبد نقره ای است. اگر پیشنهاد اصلی یک پیشنهاد طلایی است.

4. ایجاد بسته های ارزش

ایجاد بسته های ارزشی به شما کمک می کند تا برای فروش بیشتر قیمت خود را کاهش ندهید.

برای محصولات عضویتی یا مشاغل مستقر در خدمات فوق العاده خوب کار می کند.

به عنوان مثال:

اگر صاحب سالن بدنسازی هستید و سعی در افزایش حق عضویت سالانه حق بیمه به مشتریانی که هنوز مشترک نشده اند دارید، ممکن است برخی از آن ها به دلیل هزینه یا یک دلیل دیگر امکان عضویت سالانه را نداشته باشند.

این همان جایی است که داشتن پیشنهاد عضویت در فروش پایین وارد می شود. شما به سادگی یک بسته ارزش یا مجموعه ای از آن ها ایجاد می کنید.

فروش ارزان 90 درصدی عضویت در سالن بدنسازی شما ارائه یک عضویت 90 روزه است.

در اینجا شما برنده نیستید که فقط یک مشتری را با دادن گزینه دیگری به او برسانید.

شما یک مشتری طولانی مدت برنده شدید. و به آن ها امکان دسترسی به تمام مزایایی که اعضای مشترک شما در طول 90 روز عضویت کوتاه خود دارند می رسند – آن ها می توانند برای ادامه بهره مندی از مزایا ، وسوسه شوند که آن ها را ارتقا دهند

با یک قدم جلو رفتن از این مرحله ، حتی می توانید یک افت فروش دوم برای 30 روز عضویت داشته باشید.

در هر صنعتی که هستید می توانید این روش را تجربه کنید. فقط حذف یا محدود کردن برخی ویژگی ها و سفارشی کردن آن ، مقرون به صرفه تر بودن برای مشتریان است.

یک نمونه از فروش واقعی بسته های ارزشی که به شما نشان می دهد این روش Downselling چیست :

با سفارش یک کتاب از کتاب فروشی Underdog Dean Graziosi متوجه خواهید شد که  پیشنهاد های فروش چند گانه وجود دارد.

در یکی از اوج های فروش کتاب – پیشنهادی های برای شما به صورت 1 ساله وجود دارد. همراه با برخی از دوره ها.

همان طور که مشاهده می کنید عضویت در این صفحه upsell با 88٪ تخفیف همراه است. هزینه 197 دلار.

در این صفحه دو گزینه وجود دارد:

شما می توانید این پیشنهاد را به خرید کتاب خود اضافه کنید یا صفحه را ببندید و به خرید خود ادامه دهید

اگر علاقه ای ندارید بنابراین ترجیح می دهید پیشنهاد  را رد کنید . حدس بزنید در مرحله بعدی چه اتفاقی خواهد افتاد؟

آنچه در اینجا ظاهر شده است:

این یک فروش ناچیز است که پرداخت را به 3 دلار از 69 دلار تبدیل می کند.

یک استراتژی عالی به نظر می رسد

5. ایجاد برنامه های پرداخت

ارائه طرح ها و گزینه های پرداخت انعطاف پذیر هنگام فروش آنلاین از اهمیت ویژه ای برخوردار است. مخصوصاً اگر اقلام بلیط بالا می فروشید. یا فروش به مخاطبان گسترده تر با استاندارد زندگی متنوع دارید.

ارائه گزینه ای برای پرداخت اقساط مردم به محصولات شما می تواند باعث مقرون به صرفه تر شدن محصولات شود و حتی به افزایش درآمد شما نیز کمک می کند. نوعی شبیه به ایجاد بسته های ارزشی است.

نگاهی به یک نمونه دیگر از فروش واقعی:

شرکت در راه اندازی دوره Dean Graziosi و Tony Robbins Knowledge Broker Blueprint 2.0 – شاهد ایجاد بسته های ارزشمند  برنامه های پرداخت برای کسانی بودیم که توانایی تهیه این دوره گران را ندارند.

هزینه دوره KBB در اصل 1997 دلار است . اما یک طرح پرداخت نیز وجود دارد که در آن علاقمندان می توانند 4 برنامه پرداخت 597 دلاری را انجام دهند .

ابتدا ، آموزش زنده (توسط دین ، ​​تونی ، راسل برونسون و جنر کاچر) انجام شد که به افراد در تاریخ عرضه به پیشنهاد اصلی فروخته شد.

بدیهی است که همه این پیشنهاد را خریداری نکرده اند.

پرداخت سالانه که حدوداً یک ماه یا بیشتر ادامه داشت. آن ها برای همه کسانی که در هنگام ارائه زنده خرید نمی کردند ، بازاریابی کردند.

و بخشی از استراتژی آن ها فروش کم با ارائه برنامه پرداخت بلند مدت بود.

آن ها یک گزینه 8 پرداختی را معرفی کردند. 299 دلار برای هر پرداخت.

در اینجا بخشی از ایمیل ارسال شده برای این پیشنهاد به موقع وجود دارد تا بهتر درک کنید این مدل از Downselling چیست :

اما فقط برای مدت زمان محدودی.

و حدس بزنید چه اتفاقی می افتد؟ افراد زیادی این پیشنهاد را پذیرفتند.

6. ارسال ایمیل های ترک سبد خرید

رها کردن سبد خرید یکی از دشمنانی است که آسیب رسان به تبدیلات است. هر کسی که در تجارت الکترونیکی شرکت کند با این موضوع ارتباط برقرار می کند. همان طور که CrazyEgg آن را در راهنمای ترک سبد خرید خود نیز قرار داده است.

مطالعه انجام شده توسط موسسه Baymard پیدا شده است که به طور متوسط نرخ قطع سبد خرید 68.63٪ است.

از این آمار ، به وضوح می بینید که تقریباً از هر 10 خریدار (نه بازدید کننده) هفت نفر معاملات خود را انجام نمی دهند.

اما ربط آن به Downselling چیست ؟

با ادامه کار ، به تحقیق درباره دلایل احتمالی اینکه چرا مردم در طی یک فرآیند خرید ، سبد خود را رها می کنند ، به دلایل زیادی برخوردیم ، مانند:

• هزینه های اضافی زیاد و غیر منتظره در هنگام پرداخت
• ثبت نام کردن
• چالش های امنیت پرداخت
• سردرگم و گیج کننده
• گزینه پشتیبانی نشده یا فاقد گزینه پرداخت
• و بسیاری موارد دیگر

بعد از بررسی عمیق همه عوامل فوق ، متوجه شدیم که مهم ترین نتیجه آن ها زمانی است که مشتریان با هزینه های بالاتر یا غیر منتظره رو به رو می شوند.

مانند حمل و نقل و غیره

با توجه به WorldPay، بزرگ ترین دلیل این که مردم سبد خرید خود را کنار می گذارند ، به هزینه های غیر منتظره مربوط می شود.

بنابراین ، چگونه می توانید آن ها را پیگیری کنید و سبد های رها شده  را به خرید های واقعی تبدیل کنید؟

از آنجا که جزئیات آن ها را قبلاً دریافت کرده اید ، ارائه سفارش تخفیف حساس به زمان نسبت به سفارش اصلی آن ها ، سفارش بسیار پیچیده ای نسبت به کاهش فروش نیست .

نمونه دیگری از کاهش فروش از طریق کنار گذاشتن سبد خرید:

هنگام خرید Astra Theme & Pro Addon برای یکی از سایت های جدید وردپرس ،از آنجا که قبلاً یک حساب با BrainStormForce (شرکت تولیدی Astra Theme) داشتیم و یکی از محصولات آنها را قبلاً خریداری کرده بودیم (Schema PRO) – اضافه کردن یک محصول به سبد خرید آسان بود.

من Astra Theme را از حساب BrainStormForce خود به سبد خرید اضافه کردم اما سفارش خود را کامل نکردم.

ایمیل های خودکار ترک سبد خرید (از Sujay – مدیر عامل Astra) دریافت کردم. روزی که از سبد خرید خارج شدم ، روز بعد ، سپس ایمیل های تخفیف فروش پایین برای من ارسال شد.

دو ایمیل اول از ما می خواستند که سفارش خود را کامل کنیم.

این شکل ایمیل دوم است:

ایمیل سوم که در روز سوم پس از کنار گذاشتن سبد خرید ارسال می شود ، یک پیشنهاد تخفیف به موقع بود.

نگاهی بیاندازید:

امیدواریم شما با خواندن این مقاله دریافته باشید Downselling چیست و با روش کاهش قیمت آشنا شده باشید و ان را به بازاریابی خود اضافه کنید .

ژاکت را دنبال کنید

ژاکت در اینستاگرام

ژاکت در فیسبوک

ژاکت در لینکدین

ژاکت در توییتر