Retry

فرض کنید بازدید سایت شما زیاد است. نرخ تبدیل خوب است. اما یک روند نگران کننده دیگر مشاهده می کنید و آن این است که ارزش سفارشات به طور مداوم پایین است. ارزش متوسط ​​سفارش (AOV) یک معیار مفید، اما در نهایت ناقص برای نظارت بر رشد کار خود است. به طور سنتی، این یکی از اولین روش های افزایش فروش اینترنتی برای صاحبان مشاغل است. و به نظر می رسد اگر بتوانید مردم را وادار کنید که برای هر سفارش پول بیشتری خرج کنند، پول بیشتری خواهید گرفت.

مانند هر معیار واحد، AOV  نیز دارای نواقصی است. در ادامه ما نظرات خود را در مورد چگونگی فکر کردن در مورد AOV خود و روش های افزایش فروش اینترنتی و میانگیم سبد خرید که می تواند منجر به سود بیشتر شود، نه فقط درآمد بیشتر، به اشتراک خواهیم گذاشت.

مقدار سفارش متوسط ​​چیست؟

روش های افزایش فروش اینترنتیبیایید به یک مثال فرضی نگاهی بیندازیم. اگر درآمد فروشگاه شما در کل 2000 دلار است که بین 100 سفارش تقسیم می شود، میانگین ارزش سفارش یا AOV شما یا میانگیم سبد خرید شما 20 دلار است. این بدان معنی است که به طور متوسط​​، مشتری برای هر خرید از فروشگاه شما 20 دلار هزینه می کند.

به عنوان مثال، مشاغلی که می دانند AOV خود 20 دلار است، به دنبال متمرکز کردن مشتریان برای گذراندن آن آستانه هستند. برای این کار پیشنهاد حمل رایگان با قیمت 25 دلار اعمال می شود. گرچه این می تواند به جریان درآمد شما کمک کند، اما ممکن است بیشترین حاشیه سود را برای شما به همراه نداشته باشد.

یک روش بهتر برای درک مقدار متوسط ​​سفارش

هنگامی که با تیلور هالید، بنیانگذار آژانس بازاریابی Common Thread Collective صحبت کردیم، او خیلی سریع محدودیت های مقدار متوسط ​​سفارش را به عنوان یک اهرم رشد روشن کرد.

تیلور می گوید: “وقتی صحبت از اندازه گیری های تمایل مرکزی (میانگین، متوسط​​، حالت) می شود، در آمار این جمله وجود دارد: هیچ معیاری برای تمایل مرکزی بهترین نیست، اما استفاده از یکی مطمئناً بدترین است.”

تیلور استدلال می کند که مشاهده ارزش سفارش “متوسط” فقط تصویری جزئی از رفتار خرید مشتری شما را به دست می دهد. اگر به دنبال روش های افزایش فروش اینترنتی هستید و می خواهید ارزش سفارشات خود را افزایش دهید، او به صاحبان مشاغل توصیه می کند که هر سه معیار تمایل اصلی را در نظر بگیرند:

  • میانگین: مقدار متوسط ​​همه سفارشات (چیزی که ما به طور سنتی آن را میانگین ارزش سفارش می نامیم)
  • متوسط: ارزش متوسط ​​همه سفارشات
  • بیشینه: بیشترین مقدار سفارش

در اینجا یک مثال عملی آورده شده است:

در بالا هیستوگرام فرکانس سفارش، همراه با میانگین، متوسط ​​و حالت محاسبه شده وجود دارد. توجه داشته باشید که میانگین 24 دلار به طور قابل توجهی بالاتر از حالت (رایج ترین مقدار دلاری سفارشات) 15 دلار است. چند سفارش گران وجود دارد که میانگین را منحرف می کند.

تیلور به ما می گوید اگر صاحبان فروشگاه ها بخواهند استراتژی هایی را به کار ببرند که AOV را تحت تأثیر قرار می دهد، بهترین روش این نیست که سعی کنید سفارشات 24 دلاری را در نظر بگیرید، بلکه سعی کنید سفارشات عادی را به سمت بالا ببرید.

تیلور می گوید: “بنابراین وقتی به استراتژی هایی برای تأثیرگذاری بر AOV کلی فکر می کنیم، با درک این دستورات و آنچه ممکن است مناسب باشد، شروع می کنیم.”

به مقادیر معمول یا مکرر سفارشات خود، به عنوان نقطه شروع تلاش های خود برای افزایش درآمد کلی خود نگاه کنید.

ردیابی AOV مهم است اما نباید تنها معیار شما برای سلامت تجارت باشد. این می تواند به اندازه شمردن کالری برای داشتن زندگی سالم تر و طولانی تر، گمراه کننده باشد. بعضی کالری ها خوب هستند (آووکادو)، برخی دیگر کمتر (قند سفید) و بهتر است برای سلامتی کالری های بد را کاهش دهید تا کالری های خوب.

 

همچنین به مقادیر سفارش معین یا مکرر، به عنوان نقطه شروع تلاش های خود برای افزایش درآمد کلی نگاه کنید. با توجه به این موضوع، اجازه دهید به پنج تاکتیک که توسط صاحبان مشاغل و مشاورانی که با آنها صحبت کردیم، اشاره شده است، بپردازیم.

روش های افزایش فروش اینترنتی و میانگین سبد خرید

  1. حداقل سفارش برای “ارسال رایگان” و سایر هدایا تعیین کنید.

حمل و نقل رایگان روشی عادی است اما هنوز هم برای جلب مشتری برای هزینه بیشتر موثراست و یکی از روش های افزایش فروش اینترنتی است.

برای محاسبه آستانه خود، با مقدار سفارش معین یا معمول ترین مقادیر سفارش شروع کنید. به عنوان مثال، اگر بیشتر سفارشات شما در محدوده 35 دلار باشد، ممکن است ارسال رایگان را به سفارشات بالای 50 دلار ارائه دهید.

آرون زاکوسکی پیشنهاد می کند که آستانه خود را 30 درصد بالاتر از AOV تنظیم کنید (اما دوباره، در اینجا به استفاده از مقدار سفارش معین خود توجه کنید). هدف این است که حمل و نقل رایگان برای بیشترین تعداد مشتری قابل دستیابی باشد و در نتیجه درآمد کلی شما افزایش یابد.

با توجه به مثالKinda Hot Sauce ، اگر آستانه حمل و نقل رایگان خود را 35 دلار تعیین می کرد، بر اساس AOV 24 دلار، اکثریت قریب به اتفاق مشتریانی که 15 دلار خرج می کردند، احتمالاً سبد خرید خود را رها می کردند. اگر هدف شما این است که مشتریان کم درآمد را از بین ببرید، پس این یک استراتژی عالی است، اما حدس می زنم اینطور نباشد.

یک نوع حمل و نقل رایگان، تخفیف مشخصی را برای سفارشات بیش از یک مقدار خاص ارائه می دهد. به عنوان مثال، برای سفارشات بالای 50 دلار ممکن است 10 دلار کوپن ارائه دهید. شما همچنین می توانید برای سفارشات بالای 50 دلار 10٪ تخفیف ارائه دهید، اما این باعث می شود سود بیشتر پیش بینی نشود.

Kopari Beauty هدایای رایگان را با حداقل سفارش خرید ارائه می دهد و این کار را از طریق پیام درون کارت خود تبلیغ می کند.

نکته: استفاده از یک نوار تبلیغاتی را در وب سایت خود در نظر بگیرید.

  1. محصولات را بسته بندی کنید یا بسته هایی را ایجاد کنید.

اگر می خواهید مشتریان اقلام بیشتری خریداری کنند، بسته های محصول ایجاد کنید که هزینه کمتری نسبت به خرید اقلام مشابه به صورت جداگانه دارند.

با بسته بندی محصولات، در حال افزایش ارزش درک شده مشتری هستید. یک روش عالی برای ارائه بسته ای از محصولات است که راه حل چند در یک را برای تجربه مورد نظر ایجاد می کند.

به عنوان مثال، BioLite یک اجاق گاز و لوازم جانبی را به همراه دارد، از ملزومات اساسی برای پختن یک وعده غذایی در هنگام اردو زدن. این امر باعث می شود تا مشتریان بتوانند هر آنچه را که لازم دارند در یک بار تهیه کنند و در عین حال نیازی به انجام تحقیقات بیشتر نباشد. و شما چندین محصول را به جای یک محصول فروخته اید.

با اجازه دادن به محصولات یا بسته های سفارشی که به مشتریان امکان می دهد کدام ویژگی ها یا افزودنی ها را به ترتیب خود بخواهند، می توانید به مشتریان خود این قدرت را بدهید تا بسته های شخصی خود را ایجاد کنند.

به عنوان مثال، Contrado، یک فروشگاه لباس، به مشتریان امکان می دهد ماسک های صورت خود را طراحی کنند و مواد به روز شده، برچسب سفید و سایر افزودنی های منحصر به فرد را اضافه کنند که ممکن است باعث افزایش سفارشات شود.

  1. فروش محصولات مکمل یا کراس سلینگ

بیش فروشی (upselling) و فروش متقابل (cross selling) از روش های افزایش فروش اینترنتی است که قدمت زیادی دارد.

Preetam Nath of DelightChat  بر اساس مشاوره به صدها فروشگاه راه هایی برای پیشرفت استراتژی رشد شما به اشتراک می گذارد:

  • مانند یک دوست توصیه کنید. فروش شما باید مفید و واقعی به نظر برسد، مانند چگونگی پیشنهاد یک دوست برای یک محصول. به جای اینکه به سادگی سایر موارد محبوب فروشگاه خود را پیشنهاد دهید، کالاهایی را انتخاب کنید که کاملاً با کالاهای موجود در سبد خرید مشتری جفت هستند، مانند لوازم جانبی. به عنوان مثال، یک ماوس برای یک لپ تاپ یا باتری های یک کنترل از راه دور.
  • برای افزایش احتمال خرید، فروش های کم ارزش را ارائه دهید. اگر کسی قصد خرید 50 تا 100 دلار کالا را دارد، متقاعد کردن وی برای خرید 100 دلار دیگر کار سختی است، اما متقاعد کردن وی برای افزودن کالایی 20 دلاری که مکمل خرید او باشد، کار آسانی است.
  • با افزایش های پس از خرید تست کنید. اگر یک برند در هنگام تلاش برای بسته بندی محصولات مکمل نگران تأثیر بر نرخ تبدیل آن ها باشد، یک روش کم خطر برای آزمایش این است که با استفاده از افزایش پس از خرید، شاید از برنامه ای مانند ReConvert استفاده کنید. به این ترتیب، می توانید با استفاده از داده ها به شما اطلاع دهیم که کدام محصول مردم را با هم خریداری می کنند. و سپس یک بسته پیش خرید برای همان ایجاد کنید.
  1. برنامه وفاداری مشتری را تنظیم کنید.

اگر فروشگاه شما محصولات مصرفی را به فروش می رساند، چیزی که مشتریان باید دوباره خریداری کنند، مانند تیغ یا کرم اصلاح، راه حل پاداش یا برنامه وفاداری را در نظر بگیرید. ایجاد یک برنامه وفاداری مشتری یک استراتژی حفظ است که به شما کمک می کند با مشتریان خود رابطه برقرار کنید و آنها را ترغیب به بازگشت کنید.

مهم است که مطمئن شوید برنامه وفاداری شما با ترجیحات مصرف کننده پیشرفت می کند. به عنوان مثال، در طی یک همه گیر جهانی و یک رکود اقتصادی در حال ظهور، ممکن است منطقی نباشد که به خریداران با هدیه های بی مورد و غیره برای هزینه های زیاد پاداش دهید.

وقتی انگیزه ای برای مشتریانتان برای کسب امتیاز در برنامه وفاداری شما ایجاد می شود، می توانید انتظار داشته باشید با افزایش وفاداری مشتریان به فروشگاه اینترنتی شما، ارزش متوسط سفارش شما به طور قابل توجهی افزایش یابد.

  1. برای سوالات سریع پشتیبانی چت زنده را ارائه دهید.

چت زنده در سایت برای افزایش فروش اینترنتیچت زنده معمولاً تصاویری از نمایندگان پشتیبانی هدست پوشیده را نشان می دهد. امروزه، مشاغلی که با یک چت زنده کار می کنند نیز فروش بیشتری دارند و این یکی از روش های افزایش فروش اینترنتی است.

جیمه اشمیت، بنیانگذار اشمیت ناتورالز و نویسنده Supermaker می گوید: “در دسترس بودن از طریق گفتگوی زنده به مشتریان کمک می کند تا جواب سوالات فوری خود را دریافت کنند، که این به معنای پتانسیل بیشتر برای فروش کالاهای رها شده است.” اشمیت گفتگوی زنده را “سلاحی کم مصرف” برای افزایش AOV می نامد.

شما با بازدیدکنندگانی که عمداً برای مرور یا خرید به سایت شما آمده اند گپ خواهید زد، اما ممکن است برای جلب اعتماد به خرید به سوالات خاصی نیاز داشته باشد.

چت انلاین در وردپرس به ویژه برای وسایل با قیمت بالا، مانند تشک ها و مبلمان، که ممکن است برای دستیابی به خط پرداخت نیاز به نگهداری بیشتر داشته باشند، بسیار مفید است.

در دسترس بودن از طریق گفتگوی زنده به مشتریان کمک می کند تا جواب سوالات فوری خود را بگیرند، این بدان معنی است که امکان فروش بیشتر و موارد رها شده کمتر است.

علاوه بر این، اگر راهی برای خریداران خود فراهم کنید تا فوراً با شما ارتباط برقرار کنند، نه تنها یک بار به فروش کمک می کنید، بلکه مکالمه ای را تقویت می کنید که می تواند فروش مکرر را تشویق کند.

زیبایی تمرکز روی مقدار متوسط ​​سفارش این است که شما روی بازدیدکنندگانی تمایل دارید که از قبل بخواهند خرید کنند. آنها با نیت بالا به سایت شما آمده اند. حتی ممکن است کالاهایی در سبد های خود داشته باشند. تنها کاری که شما باید انجام دهید این است که به آن ها کمک کنید سایر موارد مربوط به خود را کشف و خریداری کنند.

وقتی روی درگیر کردن و فعال کردن افرادی که مخاطب شما هستند تمرکز کنید، موانع کمتری برای غلبه بر آن ها وجود دارد. به جای چرخاندن چرخ های خود بر روی تردمیل خرید مشتری، این کار موجب ایجاد تبادل ارزش بیشتر است و مشتریانی که بیشتر هزینه می کنند، بیشتر می شوند.

امیدواریم روش های افزایش فروش اینترنتی گفته شده در این مقاله برای شما مفید باشد و بتوانید میانگین سبد خرید مشتریان خود را افزایش دهید.

ژاکت را دنبال کنید

ژاکت در اینستاگرام

ژاکت در فیسبوک

ژاکت در لینکدین

ژاکت در توییتر

دیدگاه‌ها

Comments

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *